职业经理人十万个怎么办如何进行以客户为中心的销售

目　录
CONTENTS
第一章　以客户为中心的销售定位
◎　技能点1　如何建立以客户为中心的销售思维方式
◎　技能点2　如何做到为客户提供解决方案和帮助
◎　技能点3　如何从客户的角度考虑问题
◎　技能点4　如何有效地向客户传递产品知识
◎　技能点5　如何获得客户的信任
◎　技能点6　如何为客户提供长期服务
◎　技能点7　如何达到客户与企业双赢的结果
第二章　客户购买行为分析
◎　技能点1　如何区分客户购买行为的类型
◎　技能点2　如何了解和影响客户的偏好
◎　技能点3　如何区别对待不同特征的客户
◎　技能点4　如何区分客户的社交风格
◎　技能点5　如何识别购买决策者
◎　技能点6　如何分析客户的购买决策过程
◎　技能点7　如何分析客户对价格的反应
◎　技能点8　如何应对客户对促销活动的反应
◎　技能点9　如何迎合客户对品牌的选择
◎　技能点10　如何迎合新的购买行为
第三章　企业环境分析
◎　技能点1　如何评估自身所具有的竞争实力
◎　技能点2　如何分析潜在进入者的威胁
◎　技能点3　如何识别和分析竞争者
◎　技能点4　如何了解并评价竞争对手的情况
◎　技能点5　如何分析替代产品对企业的压力
◎　技能点6　如何分析营销渠道企业对销售活动的影响
◎　技能点7　如何分析公众对销售活动的影响
◎　技能点8　如何评价供方侃价实力的强弱
◎　技能点9　如何分析宏观环境对销售活动的影响
◎　技能点10　如何分析外部环境威胁
◎　技能点11　如何分析外部环境机会
第四章　客户需求的有效应对
◎　技能点1　如何把握应对客户需求的正确原则
◎　技能点2　如何让客户积极参与销售活动
◎　技能点3　如何唤起客户的需求
◎　技能点4　如何应对不同年龄段客户的需求
◎　技能点5　如何应对不同收入阶层的客户需求
◎　技能点6　如何应对不同家庭的需求
◎　技能点7　如何应对机构客户的需求
◎　技能点8　如何应对经济型客户的需求
◎　技能点9　如何应对客户的需求变化
第五章　以客户为中心的销售流程
◎　技能点1　如何获取客户信息
◎　技能点2　如何寻找潜在客户
◎　技能点3　如何制定会见客户之前的计划
◎　技能点4　如何接近客户
◎　技能点5　如何通过提问进行销售
◎　技能点6　如何进行产品演示
◎　技能点7　如何与客户达成成交意向
◎　技能点8　如何进行客户回访
◎　技能点9　如何提供售后服务
第六章　以客户为中心的销售技巧
◎　技能点1　如何应对客户的漠视
◎　技能点2　如何恭维客户
◎　技能点3　如何应对傲慢的客户
◎　技能点4　如何应对挑剔的客户
◎　技能点5　如何应对口是心非的客户
◎　技能点6　如何使客户当场做出购买决策
◎　技能点7　如何防止在销售时过分推销
◎　技能点8　如何用例子和故事说服客户
◎　技能点9　如何识别并利用客户的好奇心
◎　技能点10　如何把握最适宜的销售时机
◎　技能点11　如何使谈判顺利进行
◎　技能点12　如何发展与中间商的关系
第七章　客户异议处理
◎　技能点1　如何减少客户异议
◎　技能点2　如何正确对待客户异议
◎　技能点3　如何分析客户产生异议的原因
◎　技能点4　如何遵循处理客户异议的正确原则
◎　技能点5　如何运用处理客户异议的对策
◎　技能点6　如何处理客户对产品质量的异议
◎　技能点7　如何处理客户对价格的异议
◎　技能点8　如何处理客户对服务的异议
第八章　实现以客户为中心的成功销售的自我管
理
◎　技能点1　如何保持热情的工作态度
◎　技能点2　如何坚持与众不同的工作理念
◎　技能点3　如何平衡发展自我
◎　技能点4　如何为工作设置目标
◎　技能点5　如何进行时间管理
◎　技能点6　如何克服销售活动中的胆怯心理
◎　技能点7　如何增强成功销售的自信心