销售的常识

一、做销售的十二字箴言
我刚刚做销售的时候，我的老板把我叫到办公室，跟我说：“小
李，你虽然没什么经验，不过做销售你只要记住十二个字就行了——仪
容仪表，不卑不亢，有理有据。”真的特别感谢我的老板，这十二个字
让我受益终身。
仪容仪表。 你没有经验没有关系，起码你出现在客户面前的时候
得注意一下你的形象。你的西装是否干净？头发有没有梳整齐？因为你
是代表着公司的形象，你的仪容仪表不仅仅是公司的一张脸面，更是对
客户的一种尊重。
不卑不亢。 这是我们在面对客户时的一种态度，做销售不是低声
下气去求人家。客户有需求，而我们恰好能够帮助客户解决问题，销售
是一种双赢。所以对待大客户我们不要唯唯诺诺，对待小客户也不要趾
高气扬，只要是客户，我们之间就是一种平等的关系。
有理有据。 不是说你的东西好，客户就一定会找你买，客户在找
你买的时候，既是在买你的产品，也是在买你这个人。如果你没办法把
自己成功地销售给客户，你的销售就会变得特别艰难。有理有据是我们
销售自己时用的一种沟通方法，不要总是哥们儿义气，江湖黑话一大
堆，而要跟客户沟通有事实、有案例、有数据，让客户觉得你是一个专
业人士，值得信任。
二、做销售就是一条不归路
三年前，我的一位前同事打电话邀请我去参加他的婚礼，那个时候
我已经从销售工作转型做培训师有六七年的时间了，而他依然还在做销
售，转眼间已经在销售的岗位做了十六七年。一见面，他就开始跟我聊
天，让我一下子就想起了我们当时一起进公司做业务员时的情形，真的
很怀念那段时光。我不由得给他竖起了大拇指：“你真行，做销售这么
多年还能有这份激情，难得！”
“愿你出走一生，归来仍是少年”，这是我们经常送给朋友的祝
福，在销售的道路上，出走一生的很多，归来仍是少年的寥寥无几。对
于一些老销售来说，五年十年的销售经历让他们渐渐丧失了对销售工作
的那份激情，心劲没了，动力没了，慢慢成了领导口中的“老油条”，
这是多么可悲的一件事情。所以我说销售是一条不归路，在这条路上你
不开足马力一路狂奔的话，年轻的销售就会追上你，甚至超过你，最终
长江后浪推前浪，前浪死在了沙滩上。
怎样才能保持销售的激情呢？
我觉得首先你要对销售有所热爱，你为什么选择来做销售，做销售
的初心是什么；其次是你要发现销售中的快乐，像我那位同事一样，一
位十六七年的销售老兵依然激情满满；最后是你要让自己不断学习提
升，跟得上时代的脚步，社会发展得这么快，技术更新日新月异，你不
可能还把五年前的销售方法用到今天的客户身上。
三、做销售就是要踏踏实实
做销售有没有捷径？或许你用一些技巧快速成交了客户，但是这样
的生意不会持久，更不会赢得市场口碑。在移动互联网时代，每个个体
都是一个品牌，销售人员为了追求短期利益，不惜牺牲自己的个人信
誉，得不偿失。越是浮躁的时代，我们越应该静下来，踏踏实实地干好
自己的本职工作。
销售越来越难做了，因为客户可以选择的购买途径越来越多，因为
客户对于销售人员的防备心理越来越强，因为客户对于销售人员的销售
套路越来越了解。“少一些套路，多一些真诚”，即便有些销售人员每
天都把这句话挂在嘴上，干的却依然是套路满满的活儿。
为什么要写这本《销售的常识》呢？我就是想跟大家聊一聊销售中
的一些常识，让销售回归本质，让我们每个销售人员都能够对销售有一
份正确的认知。本书不会教你如何套路客户，更不会教你如何快速拿
单，我写到的都是一些身边的销售人员，他们的努力、坚持和奋斗，他
们的销售技巧简单而质朴，简单的反而是最有力量的。
四、做销售跟自己死磕到底
凡事都怕“认真”二字，当你认真了，事情就开始变得简单。销售
工作之难就在于我们很多人不认真，我们对销售工作有很多误区，认为
做销售就是跟客户搞好关系，产品卖不动就是因为价格太高，客户没有
采购我们的产品是我们给对方的好处不够，等等。遇到困难的时候我们
向外看得多，向内看得少。
在本书里，我从“职业素养、销售思维、识别客户、沟通技巧、建
立关系、价值呈现、异议处理、成交法则”共八个方面，相对全面地写
到了销售人员如何自我修炼，如何与客户相处，如何成交等内容。我无
意呈现太多的销售技巧，更多地想从销售人员的基本功写起——一句
话、一个动作、一个表情，每个影响成交的销售细节都值得我们认真地
打磨。
为了让大家在本书里真正有所收获，在每个章节的后面，我都增加
了一个“刻意练习”的环节。只要你认认真真地把这26个刻意练习完
成，我相信你在销售能力上会有一个很大的提升。
五、做销售永远不要回头看
不管你曾经创造了多么骄人的业绩，也不管你曾经遭遇了多么糟糕
的困境，做销售都请不要回头看，躺在过去的功劳簿上睡觉，你终将会
被市场和客户所淘汰。对于销售人员来说，太阳每天都是新的，你只能
充满激情地踏上新的征程。
当我写下这些文字的时候，我已经告别了那些披星戴月、谈笑风生
的销售生涯，从销售经理转型成为销售教练，对我来说是挑战，更是新
生。没有什么可以阻止我们对成功的渴望，更没有什么能够阻止我们对
成长的向往，年轻的时候选择销售工作对我们来说是人生中最宝贵的一
笔财富。
在销售的战场上冲锋陷阵的战士，谁没有故事？对于销售，每个人
都有自己的一份理解。《销售的常识》只是我的一家之言，如果对于我
们的销售伙伴有所帮助，幸甚！由于能力所限，难免有遗漏或者谬误，
也请读者指正！