一本书读懂销售心理学

目 录
序言
第一章心理修习术——销售不是打嘴仗，而是拼心理
1　销售法则：用嘴不如用心
2　做自己情绪的主人
3　别太在意客户的刁难
4　客户的批评是进步的阶梯
5　把被拒绝当做家常便饭
6　不妨对客户屈就一下
7　常怀一颗“取经心”
8　建立自我，追求无我
9　不要在最后一刻倒下
第二章心理吸引术——拉近距离，营造吸引客户的强大气场
1　给顾客良好的第一印象
2　你喜欢客户，客户就喜欢你
3　把客户的名字刻在心里
4　幽默让你更有吸引力
5　用好“寒暄”这个武器
6　热情地赞美你的客户
7　多谈顾客喜欢的话题
8　“谢谢”帮你赢大单
第三章心理认同术——想成交必须先做朋友，后做生意
1　真诚待人比什么都重要
2　让人信服并喜欢和你交往
3　友谊很难用金钱来购买
4　千万注重自己的名声
5　妥善处理与客户的摩擦
6　有钱大家赚，利润大家分享
7　迁就客户，你会有更多朋友
8　签约之后不要马上离开
第四章心理倾听术——会做不如会说，会说不如会听
1　80%的成交靠耳朵完成
2　学会倾听客户的谈话
3　听懂“价格太贵”的潜台词
4　透过言谈识透客户心机
5　“说话”泄露客户的信息
6　声音诠释客户内心的一种表情
7　透过语态看出客户的性格
8　口头语展示客户的心性
9　掌握耐心倾听的三部曲
第五章心理读人术——身体小动作“出卖”客户内心大机密
1　透过头部掌握客户心理
2　透过眼睛掌握客户心理
3　透过口鼻掌握客户心理
4　透过下巴掌握客户心理
5　透过双手掌握客户心理
6　透过坐姿掌握客户心理
7　透过站姿掌握客户心理
8　透过走姿掌握客户心理
9　透过饮酒掌握客户心理
第六章心理掌控术——了解客户的心，才能更好地把握他们的人
1　搞懂客户为什么抱怨
2　每个客户都想被优待
3　客户都怕上当受骗
4　性别有差异，心理大不同
5　别伤害客户的尊严
6　细心才会赢得客户信任
7　以德报怨，赢得人心
8　不要表现得比客户更聪明
第七章心理说服术——把话说到客户的心坎儿里
1　话不在多，“攻心”最重要
2　学会向客户提问
3　对客户要多赞美，少批评
4　在饭桌上说对话
5　掌握丰富的产品知识
6　不要把话说得太满
7　把话说到点子上
8　做销售永远不能说的七句话
9　巧出主意促进成交
第八章心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
1　用潜意识拿下你的客户
2　沟通中多使用肯定性的话
3　隐晦表达更容易被接受
4　有效地预防被客户拒绝
5　尽量让对方说“是”
6　利用客户怕买不到的心理
7　在“报价”上下足功夫
8　巧用回扣套住重要客户
第九章心理迎合术——投其所好，轻松搞定你的客户
1　做一个察言观色的高手
2　重视客户的兴趣爱好
3　让对方证明自己的权威
4　“迷魂汤”能够灌死人
5　客户做好人，你来当坏人
6　感情投资花费最少，回报最高
7　处处让客户胜过你
8　用好奇心抓住每一个信号
第十章心理博弈术——销售中惯用的心理学“诡计”
1　商战中常用的心理战术
2　掌握讨价还价的策略
3　永远不要泄露自己的底牌
4　利益不在于多少，而在于平衡
5　“以柔克刚”，应付客户挑战
6　用环境的威慑使客户就范
7　在关键人物身上下工夫
8　在销售中制造一种紧迫感
第十一章心理降服术——瞄准心理弱点，抓住客户软肋
1　抓住客户的致命弱点
2　将客户敌意消于无形
3　多留意客户的生活细节
4　面谈之前探察对方性格
5　满足客户的心理价位
6　抓住大客户的软肋
7　掌握客户的需求偏好
8　妙用客户好面子的特点
9　拿捏客户的攀比心态
第十二章心理攻坚术——临门一脚，在与客户攻防中成交
1　减少客户对风险的担忧
2　巧用客户占便宜的心理
3　利用顾客的冲动心理
4　在“半推半就”中搞定客户
5　善用客户的逆反心理
6　把目标设在退一步的地方
7　帮客户缩小选择范围
8　鼓励客户下定决心
9　别突破客户的心理防线